Pada modul sebelumnya Anda telah pelajari perhitungan untuk ROAS dan LTV yang berguna untuk menghitung perkiraan ROI dari campaign.
ROAS berguna untuk mengukur kinerja kampanye jangka pendek. Ini menjawab pertanyaan dasar: Apakah kampanye menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang dibelanjakan untuk kampanye? Sementara LTV menjawab pertanyaan yang lebih strategis: Apakah kampanye meningkatkan atau mempromosikan “kelekatan” pelanggan sehingga mereka melakukan pembelian tambahan? Saat Anda mempertimbangkan ROAS dan LTV, Anda memberi nilai pada aspek numerik dan strategis ROI untuk upaya pemasaran Anda.
ROI menggunakan LTV
Definisi LTV tidak memberikan jangka waktu tertentu untuk menghitung pendapatan rata-rata yang dihasilkan per pelanggan. Jangka waktu dapat berupa tahun, kuartal, atau bulan. Bulan paling sering digunakan dalam ritel.
total LTV adalah jangka waktu dari masa lalu hingga saat ini. Ketika periode waktu mencakup tanggal mendatang, LTV disebut sebagai predicted lifetime value (pLTV). Karena pLTV bergantung pada transaksi dan perilaku pelanggan untuk memprediksi LTV di masa mendatang, pLTV menjadi lebih akurat dengan setiap pembelian tambahan dan interaksi pelanggan yang terjadi.
Menggunakan pLTV adalah metode umum untuk memperkirakan dampak upaya pemasaran digital sebelum setiap penjualan terjadi. Misalnya, ketika pelanggan yang baru terdaftar melakukan pembelian pertama mereka, Anda dapat menggunakan kinerja historis dari jenis pelanggan yang serupa untuk memprediksi jumlah pendapatan yang akan mereka peroleh dari waktu ke waktu.
Tips: Saat menentukan ROI dari kampanye yang diselesaikan, gunakan LTV total, bukan pLTV. Anda dapat menggunakan pLTV untuk memprediksi ROI untuk kampanye yang masih berlangsung.
Dua cara Anda dapat menggunakan LTV untuk mengukur keberhasilan atau ROI kampanye yang diselesaikan adalah:
- LTV berdasarkan channel
- Rasio LTV ke CAC (LTV:CAC)
LTV berdasarkan channel
Sama seperti Anda dapat mengukur ROAS untuk setiap channel dalam kampanye, Anda juga dapat mengukur LTV dengan cara yang sama. Atribusi konversi menurut saluran harus diaktifkan terlebih dahulu.
Untuk setiap channel dalam kampanye Anda, hitung hal berikut:
LTV = Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV) x Frekuensi pembelian
Membandingkan LTV untuk setiap channel memberikan wawasan tentang ROI masing-maing channel.
Rasio LTV ke CAC
Customer Acquisition Cost (CAC) adalah biaya rata-rata untuk memperoleh pelanggan yang melakukan pembelian. LTV dan CAC digunakan untuk menghitung rasio LTV ke CAC. Rasio ini berguna untuk menentukan apakah nilai yang diperoleh dari penambahan pelanggan baru selama kampanye cukup untuk menutupi biaya untuk memperolehnya. Semakin tinggi rasionya, semakin baik ROI-nya.
Anda dapat menghitung rasio LTV ke CAC untuk kampanye atau channel dengan formula berikut:
Rasio LTV ke CAC = LTV/CAC
Hasil >= 2 biasanya dianggap baik. Hasil yang ideal adalah sekitar 3. Hasil < 2 dapat terjadi jika belanja lebih banyak untuk mendapatkan pangsa pasar. Namun, jika tidak demikian, Anda mungkin perlu memangkas pengeluaran anggaran untuk mengurangi CAC dan meningkatkan rasio LTV ke CAC.
Jika hasilnya >= 3, ROI Anda solid dan Anda memiliki aliran pendapatan yang stabil. Dengan hasil >= 3, Anda mungkin memiliki anggaran yang cukup untuk mengembangkan bisnis Anda. Misalnya, jika sasaran adalah mendiversifikasi jenis produk yang terkait dengan merek Anda, Anda dapat mendukung sasaran tersebut dengan kampanye iklan yang didanai secara memadai.
Marketing Mix Models
Marketing mix models, sering disebut media mix models, adalah model statistik untuk memprediksi keefektifan dan ROI pengeluaran iklan. Model ini mengandalkan setidaknya dua tahun data historis dari kampanye sebelumnya. Marketing mix models semaking ukup andal dalam memprediksi ROI kampanye karena manfaat AI dan pembelajaran mesin baru-baru ini. Model sebenarnya berada di luar cakupan bacaan ini, tetapi Anda harus terbiasa dengan istilah ini.